营销就是让顾客占便宜,让自己赚大钱!

12人参与 |分类: 营销策略|时间: 2022年01月15日

顾客不是喜欢买便宜,顾客喜欢占便宜。

后来,经过讨论,有些群友认为,便宜的就是价格上的优势,或优势假象。

如何让顾客占便宜?并且我们还在从中赚大钱!

且看日本人坪内寿夫如何用“占便宜术”攻占日本电影业!

且看他如何在他如何从一个快倒闭的造船厂,一跃成为世界造船业的第22名!

且看汉斯如何运用“占便宜术”在一个会展上赚到50多万美元!

“占便宜式的营销”,本质是人性营销。你值得研究!

古人说,欲取之,必先予之。先投入一点,才能收回十倍百倍的回报。

其实,这是一个平凡得再也没法平凡的道理:不要说赚取钱财,就是钓鱼,也必须有合适的钓饵,否则就只好望“鱼”兴叹。在礼仪之邦,对“钓饵”是很有研究的,有这样一句话说:“闲时不烧香,忙时抱佛脚”。意思就是,无论做什么事情,都应该“未雨绸缪”,“风物长宜放眼量”,不要“鼠目寸光”。

方法一:明明白白占便宜:一张票看两场电影

日本人坪内寿夫曾经被称为“电影皇帝”和“造船大王”,其实他的高明之处只有一点,就是让顾客及中层经理人感到他可以给自己更多的利益。

第二次世界大战之后,日本陷入了贫困的深渊,人们对天皇的御旨已经不是那样感兴趣了,他们需要的是吃饭和穿衣,也就是脱贫,解决温饱问题。

当时,坪内寿夫刚刚从苏联西北利亚的日军战俘营里被释放出来,早已饿得精瘦,很想发一笔大财。可是日本并非遍地都是黄金,而是要吃饭的人。没有更好的事情可干,他只得跟着父母经营一家很小的电影院。可是观众都没有心思看电影,上座率很低,他们一家人的生计都很难维持。

怎样让观众来看电影,这是坪内寿夫天天都在反复思考的问题。他终于想出了一个好办法:一场电影放两部片子。

一般的情况是一场电影放一部片子,现在坪内寿夫的电影院放两部片子,观众觉得占了便宜,就连本来不想看电影的人都来看了。不长的时间,坪内寿夫的电影院就赚了一笔很可观的收入。

随着日本经济的不断好转,文化事业也百废俱兴。坪内寿夫对这一趋势发生了很大的兴趣,决定在此方面大干一番。他拿了自己的全部资产修建了一座电影大厦。他的这座电影大厦有四个放射状的影厅,可以同时放不同的四部电影,影厅里用红、绿、橙、蓝四种颜色来区别。四个影厅只有一个入口,只有一个放映室。这样不仅减少了雇员,还给不同兴趣的观众提供了选择不同影片的机会。

 为了吸引更多的观众,他在电影院里还专门开设了咖啡店、冷饮店、快餐店等,并且,在这座电影大厦里配备有美观整洁的卫生设施。在当时的日本,这样的电影院是绝无仅有的,有不少观众不是为了看电影,而是为了来参观和欣赏这座电影院的设施和服务。

只经过5年的奋斗,坪内寿夫就成了当地赫赫有名的“电影皇帝”,口袋里的钱足以给他进一步大展鸿图的良机,他的目光又开始四处扫射。

【启示】人们心里常常有一个思维定势,就是一张票看一次,一次消费付一次钱。这里坪内寿夫用了方法就是付一次钱,享受两次。顾客心里觉得这个很划得来,占到了便宜。我们称这种方法为“明明白折占便宜”。

方法二:提前享受占便宜:分期付款,提前享有

他的目光盯住了日本的四国岛。在那个年代,四国岛的渔业生产一般都是夫妻店,一条小船,一对夫妻,虽然披星戴月,但还是难免贫困度日。他们希望能够打到更多的鱼,更换更好的船。

发现这种情况后,坪内寿夫决定开办一个造船厂。此时正好有一家名叫“来岛”的很破败的造船厂准备出卖,坪内寿夫立即买下了这家造船厂。

要使一家破败的造船厂与其他大的造船厂在竞争中取胜,没有点新的招数是不行的。当时,日本政府对500吨级以上的船只审查很严,各种手续很多。坪内寿夫决定在这一点上做文章。他把渔船的吨位定在499吨,与500吨只有1吨之差,这样就可以为渔民减少很多繁杂的手续,又可以让渔民的船有足够的吨位。很多渔民都想买这种船。

坪内寿夫的这种渔船很快就造出来了,可是很多人都想买船又一次拿不出这么多钱。坪内寿夫经过分析认为,这些长年在海上漂泊的渔民都是比较淳厚的,一般不会出现赖账的问题,于是他出了一个新招:分期付款。

方针一经确定,坪内寿夫立即动员全体员工趁渔民在家过年的时候深入家家户户,大力宣传购买这种渔船的优越性和分期付款方式的好处。

经过这一系列的工作,很多渔民都加入了买船的行列,买到船的渔民经济效益显著增加,又吸引着更多的人加入买船的行列。

一个小小的来岛造船厂,随着四国岛的渔业发展,一起发展起来了。8年时间,来岛造船厂异军突起,一下子就进入了日本5大造船厂之列,名列世界造船业的第22位。

坪内寿夫之所以获得成功,关键就是让顾客觉得在坪内寿夫那里自己占了便宜。

【启示】分期支付形式是让顾客把遥远的梦想拉近现实,让别人提前享有满足与快乐感。这一种方式在目前的联通苹果手机销售中也起到极大的作用。分期付款可以极大调动那些尝鲜型的客户。

方法三:为你省钱占便宜:站在客户角度思考

去过餐馆吃饭的朋友都知道,我们点菜时,一般饭店、餐馆的服务小姐总是推荐给你较贵的菜,并且是越多越好,你花光身上所有的钱她也不会嫌多。可是吉林省长春市有一家餐馆却反其道而行之,几乎每一位服务小姐等到客人点菜点到一定程度,她就说:“我看你们的菜点得差不多了,够吃了。”

一般点菜的主人还是要坚持再点上几道菜,可是小姐仍然说:“您的菜真的够吃了。”这种情况无疑给点菜的主人一个下台阶的机会。而客人可能就会说:“够了,够了,简单点就行了。”小姐们又会说:“吃着再说,不够再添吧。”主人说:“行行行,就这样,先吃着再说吧。”

正由于替请客的主人说出了他不好意思说的话,给主人一个下台的机会,以至于许多人第一次在这儿请客的感觉很好,也就有了第二次、第三次……第N次来这里请客。

正是服务小姐的几句话,牵来无数回头客,生意哪有不兴隆之理?

【启示】人们的又一个思维定势,觉得卖方一定会多多促进销量。然而这家店反其道而行之。让顾客觉得卖方是站在自己的角度,为自己的利益思考。占便宜不一定是占到便宜,也可能是让顾客感觉帮他省去不必要的浪费。

方法四:额外奖品占便宜:铜牌的“诱惑”,好运气的祝福

这个故事发生在美国。

有一年,美国的芝加哥市举办世界博览会,世界各大厂家都将产品送去陈列。美国一家赫赫有名的罐头食品公司经理汉斯先生,理所当然要带着自己公司的罐头和食品去参加这次博览会。可是令他失望的是,博览会工作人员只安排给他一个会场中最偏僻的阁楼。

博览会开始以后,前来参观的人络绎不绝,拥挤异常。但是,到汉斯先生的小阁楼参观的却稀稀拉拉,没有几个人。为此,汉斯感到不是滋味,苦苦地思考着。

展览会开幕不久,会场中出现了一个新奇的小玩艺。前来参观的人常常会从地上拾到一些小小的铜牌,上面刻着一行字:“拾到这块铜牌,就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司领取纪念品。”

数千块小铜牌陆续在会场上被发现,不久,汉斯那个无人问津的阁楼,便被来人拥得水泄不通,会场的主持人怕阁楼会崩塌,不得不请木匠设计加固。从那天起,汉斯的阁楼成了博览会的“名胜”,参观者无不争先前往,即使没有捡到铜牌的人,也要去“观光”一番,这种盛况一直持续到闭幕。

不用说,汉斯先生的这招是够绝的,这一绝招使他转败为胜,净赚50余万美元,打了一个漂亮的翻身仗。

【启示】这种作法在现在社会中很流行,比如说限时抽奖,按特定人数顺序抽奖,按特定的方式抽奖等。但是,用得好不如用得巧。汉斯用铜牌吸引别人。而捡到的铜牌就相当于捡到了便宜,也代表着自己运气真的很好。任何一个顾客都愿意自己有好运气。在好运气这种心理调动的作用下,汉斯想不赚钱都难。

【总结】

其实占便宜只是顾客心理想获得一种胜利的满足感,感觉自己在这次交易中是受益的一方,是胜利的一方。营销过程中,你如何让顾客觉得,他赢了,他胜利了!他购买得超值。这样,顾客就会经常喜欢到你这里来“占便宜”。你就不需要去愁回头客了。

学会让顾客占便宜,你的生意将财源滚滚!预祝你成功!

我是超常规营销老李!今天跟大家分享到这里。期待对你们有帮助!欢迎留言交流讨论!

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