理发店不按套路出牌的营销方式

13人参与 |分类: 财商笔记|时间: 2022年01月15日

今天分享的案例是关于一家理发店的经典案例。

在讲案例之前,先和大家介绍一下这家理发店的竞争对手—永琪美发。或许大家听说过,永琪美发是中国很牛的美发连锁机构,在全国有1000多家直营店。它每到一处开拓市场,就会给当地的同行带来致命的冲击,因此同行都视它为洪水猛兽。

永琪美发开拓市场的策略非常简单,开业之前包装一款极致产品,价值398元,然后让员工以10元价格到大街小巷去卖,这10元直接奖励给员工。

这样开业之后短期之内他就会引来大量的客流,然后在成交会员,引导客户充值。

这样短期之内,他就会收拢大量资金,然后继续开店,最后形成连锁,造出影响力,继续圈钱。

店铺多了之后,肯定有不赚钱的呀,关掉,留下赚钱的店铺,因为会员卡全城通用,所以不会引起客户抱怨。

发展到现在,准确来说已经不是一个美发行业了,而是一个圈钱的金融机构。

他们所到之处,残酷的说对于美发行业就是寸草不生。

我想告诉你的是,接下来我会告诉你我要讲的重点,也是我昨天和山东最大美容美发连锁机构老板聊了两个小时得到的经验总结。

这个美发机构成立15年,是本地最高端的美发机构。有两个品牌连锁,年产值1500万。

永琪在很多地级市都成功了,唯独在山东失败了,这是为什么呢?接下来我就给大家揭秘!

一开始永琪要来山东,对当地大型理发店冲击很大,小的就无所谓了。永琪美发在确定要来山东的前三个月他们就知道了。

永琪的第一板斧就是每到一个新地方,都会包装一款超级引流产品,价值398元里面涵盖的内容很丰富,仅售10元。

这个策略人尽皆知,本地这个最大的理发店也知道。为了做好战斗,本地理发店核心层连续商讨多日,又去城市其他已经和永琪交过手的同行那里了解情况,最后他们定出的迎战策略是:也做出一张398元的卡,也出售10元!

永琪启动市场的方式是到任何市场先行启动这种预售,公司是要投入很大人力物力的。

假设本地理发店也大量做预售抢客户,客户也是抢来了。但是永琪会不会搞10元预售998元的呢?这种事他们是做过的,客户还是会被拉去。所以本地的理发店做了一个超常规的做法。就是让永琪的10元预售,无论是5元还是10元都没有效果。

他们怎么做的呢?他们是分析顺着永琪思路搞,怎么搞也是永琪收益,因为整个市场会被积极的调动起来。群众会发现原来可以有这么好的事情可以享受。

所以本地的理发店最后决定反其道而行,他们有七八个连锁店,拿出来一个离着永琪位置最近的理发店,把它牺牲掉。预售10元,在永琪定了位置之后,提前三个月开始疯狂预售10元的卡,而且只能到指定的店铺销售。不到15天就卖出了6000多张卡,全面覆盖永琪周边的人群,这个时间段,永琪的员工还在招聘和培训中,连反击的机会都没有。

怎么牺牲一个店?10元卡放出去了,顾客要来消费呀,他们的做法是故意冷落顾客!顾客总是排不上队,无限期延后,即使排上队的,故意在服务商做不好。如此一来,他们这个店自身形象受损了,但是起到的作用是消费者再也不相信这样的优惠卡了。后来永琪开业前一个月开始预售的时候,就是达不到预期目的,售卡量上不了。

结果是永琪连续做了6个月,也没有达到总部的要求,他们自身有一套完善的开店关店机制。6个月不行,就撤店关门。

为什么这么搞?因为他们去了其他城市询问了当地大型理发店,他们在当时永琪来的时候,用常规的方法根本就无法对抗。

所以山东用了这个套路,最后成功了,今天他已然是山东顶级的理发店,年营业额1500多万。