正向赠品

正向赠品是我们平时用的最多的，也是有最常用的，如何把常规常用的做出超常规来，这是我们要分享的内容。正向赠品就是你买我的A产品，送你B赠品。正向赠品环节里面，的这个b赠品，都有哪些渠道来获得呢？跟大家分享两个渠道，第一个渠道是自营产品，就是你自己店里面的产品。第二个就是采购渠道，要采购产品。

自营产品很好理解，就是你把你自己店里面的某些主营产品拿出来当作促成充值或促成成交的赠品。打个比方，我们有个做服装店的学员，他是通过赠品做到60%以上的进店充值率以及很高的回头率。他的主张是：只要充值99元，你就可以到我店里面挑选一件150块钱的衣服，同时充值的这99元，还可以抵100块钱现金下次使用。更重要的是我还送你六盒袜子，在每一个月的会员日，您都可以免费来领一盒价值30元的袜子。可以连续领六个月。这个主张就会使很多进店的客户会因为这个赠品会去充值，从而成为他的会员，并且锁定他们回头的频率。这就是通过自己店内的赠品，促成了他的会员卡的充值政策。

那他这样做的目的是什么呢？首先我们本身没有赔钱，有了这个主张之后，60%进店客户都会充值，这就锁定了很多人。以前根本就做不到60%的成交率。但是这个主张能够做到锁定60%的人，并且每个月会员日都可以领取一盒袜子，每个月的会员日不但可以享受会员的折扣，而且还可以过来领取一盒袜子，这是让别人无法抗拒的。三十块钱一盒的袜子六盒是180块钱，但是他的成本只要几十块钱。可以吸引顾客进门六次这就是买客户思维。刺激客户六次回头只要他买一次我就不赔钱了。这就是用自己的自营产品去做赠品。如果说也你想锁定你的客户，你也可以在这个主张的基础上变通一下。这个策略是马上就可以去用的，非常容易理解。

获得赠品B产品的第一个渠道是采购，现在有专门的礼品公司，有很多超级低成本高价值的产品，有一个非常非常大的礼品公司，叫做阿里巴巴。阿里巴巴上面有非常多的好产品而且价格低。他上面三十块钱的榨汁机可以卖到卖100多，六十多块钱一个的电饭锅可以标价到888，七块钱一双的自动调焦眼镜，用一个礼品盒装上的，一盒可以标价到118。有很多的活动策划公司就是用这个方式搞的。很简单的几个步骤，第一步他去找到进货渠道进一点货，然后去跟你商家谈：我来帮你搞促销，采购一点非常便宜的赠品过来，把你的员工激励一下，他分配好分配政策，然后就开始卖卡了。

我们曾经接触过很多，有个酒水的质量非常高，市场价格可以放大到几百块钱，成本只要几十块钱。还有市场上卖五百多块钱的茶具，你找到工厂他只要100块钱以内就可以做到了。当然你可以再去采购其他商家的礼品，很多商品也是非常低成本超值的，还有很多的尾货都可以用做赠品。

这就是赠品来源的两个渠道，一个是自营渠道，一个是采购的渠道。刚才讲的买A产品我送你B产品，那这个A产品有多少种形态呢？A产品可以是四种方式，分别是会员卡、增值抵现券、主营产品、锁定名额或者叫特殊名额。这是我们四种产品形态，如果说一个顾客进店，你只是去促销你的主营产品，很多时候由于你的主营产品价格太高，或者消费者他感觉现在还不需要，你就失去了很多机会。所以我们要懂得变通一下。

刚才我们讲的这个服装店，他的促销就是一张会员卡。这就是一种会员卡的形式。你可以通过促销政策是促销会员卡的充值。会员卡的种植额度可以多设几个，可以有个99的额度，199的，299的，399的，599的这几种额度。不要一次设置太高的额度，那样会挡住很多意向顾客充值。有个好的政策完全比如我们以前讲过的增值抵现策略可以把充值额度一步步拉高。比如前面充值99的会员有200个，通过你的政策刺激很有可能会有几十个人会充值299的，在拉高也会有人充599的。现在很多商家在做充值会员卡的时候，总希望别人一上来就冲值高额度的。这样是很难办到的，客户都对你不了解，对你没有信任度，他凭什么要充值那么多呢？会员卡的充值一定要有阶梯形式的。你可以通过赠品无法抗拒的先充值99这种低额度的会员卡，而后通过给予价值，维护信任，政策刺激再拉高充值额度才是最简单的。会员卡的模式可以说适合任何行业。

第二种形式就是增值抵现券，增值抵现劵就是：如果说你销售一个产品，一开始很难实现，那你可以先销售一代金券，比如现在你只要花五十块钱够买我们一张抵用卷，五十块钱就可以抵五百块钱在我们这里来消费，并且这五十块钱，还可以送您六十块钱的礼品。等我们店开业的时候你可以直接来领取。这就是先销售你的增值抵现券，这是一种形态。

如果你的产品本来销售的额度是比较高的，可能客户来了不好成交，他感觉太贵了讨价还价的时候你可以说：我们马上做活动了，你可以买我们一个劵，只要花十块钱就可以抵100块钱的卷，并且这十块钱你还可以参加抽奖，下次来还可以直接领一个价值度多少钱的礼品。这对你来说没有任何风险，但是给了自己获得很多好处的机会。这样就会有一部分人响应你，这就是增值抵现券，是我们思考的第二个维度。

第三个产品形态就是主营产品，就是你本身卖的产品。

第四个叫产品形态做锁定名额，比如说今天，你去了一个买榻榻米的地方，你对这个产品很感兴趣，但是还不是太需要，店主为了成交，他就会说你今天可以先交五百块钱定金，锁定一下我们的这个优惠活动名额。不然优惠活动过期了就没有这个优惠政策了。今天您交了定金，你还可以拿走这些价值五百块钱的礼品。活动期间您这五百块钱还可以抵现金用，如果最后没有在我们这里订货，我们全额退给您，对于您来说没有任何损失。这样的主张就会有一定的比例交这五百块钱的定金。而不至于现场没能成交客户全走了。这样也相当于做了一个买客户，买的是进店的客户让他参加下次参加活动的机会，而且日后你还可以私下跟她更进一步的沟通。他交钱在你这里了，他就会更多地关注你，你就会更多的机会了。这就叫做锁定名额时用的的赠品。

我们刚刚讲的这个正向赠品主要就是讲了两个点，第一个你买A产品，我送你B产品，这个A产品有四种形态，不要拘泥于自己的主营产品，还有会员卡、增值抵现券、主营产品还有锁定名额，这样的话你就会更灵活的操作空间，而不至于来的人没有成交就走了。你有四种成交方式，总有一种可以成交他。每一种总有个人会响应，这样你的成交率就会提高，这就是在给别人做策划的时候使用的一些非常实用的策略，每一个都是我们在实践中所总结摸索出来的经验。这些策略拿去马上就能用，这也是我们超常规一贯的风格。没有实践过的东西，没有检验过的东西，不能让你马上拿去落地的东西都不是好东西。当然能不能落地还要你自己会不会去做。这是正向赠品，也是第一个赠品成交的方案。