李才文老师现场高端洗车店策划案

18人参与 |分类: 商业案例|时间: 2022年01月15日

今天在超常规营销VIP群里有位朋友提出了洗车店生意不好的问题,正好李老师在线,就随机帮他出了一个小方案,感觉立即就见到了光明,以下就是李老师的策划方法,稍加整理直接贴上来了,希望能够帮到有同样困惑的朋友也见到春天。

朋友的问题是:有位做汽车美容的店,成交流程这块有点问题,不知道如何下手了。现在的实际情况是:开个马萨拉蒂,去洗车也就去20洗车的地方,这是新郑最早的精洗店,洗车68元。去年就感觉到危机,开了30元普通洗车,大部分人还是因为多这10元不来。精洗车和普通洗车的区别在于:洗车环境、用品、设备都不一样,20元的就是在室外用两桶水来擦车,而他的店实在内室,用专用的洗车液,专用的洗车毛巾。赢利点就是汽车美容,主营业务就是精洗、打蜡、渡晶、汽车内饰清洗保养、汽车空调清洗杀菌。但是现在进店的客户不多。生意惨淡。

李老师的当即给出的方法是:

也就是说你的后端还是很长只是前端因为价格问题而受阻吗?精洗的价值别人认可到了没有?

是不是都知道精洗好但是就是因为价格高所以不想多花这个钱?还是别人根本认为精洗和普通的洗车没有差别?

你感觉精洗价值主要体现在哪些方面?不要说你多用了多少材料那个没用你告诉我你的精洗给我带来的可衡量的价值是什么?很多东西你认为好但是不能够给予别人可衡量并且是对我切身利益相关的价值都是没有用的。

但是有一个方式可以做引导,你可以也推出普通的洗车而且比你的同行要优惠,比如同行20元,你15元,然后客户来了之后引导精洗。这不是差异化,是你的精洗对比普通的洗有什么价值。如果你能塑造出价值,你就可以这样:洗多少次普通的洗车可以送一次精洗这样的促销也不错。多少次普通洗车送一次精洗,这样你就比你的同行有优势了。

不过前提是还是得塑造精洗的价值。你当初为什么要做精洗呢?之所以做,你肯定认为它有价值才做嘛。价值是什么?

能不能总结一下精洗的三大超级价值出来让人感觉值得一洗?

刚刚看到了一句很经典的话:洗车不当等于毁车!你开的不是车,是细菌繁殖基地!

传统的洗车:表面功夫,不重细节,不除死角,汽车上36个细菌繁殖源依旧猖獗!

精洗服务:108道工序,深处清洁细菌传播源,让你开车时候找到早晨竹林的清新!

传统洗车往往无法清理或清理不到位一些卫生死角。比如玻璃的边缝。空调的出风口,还有后备箱、油门踏板,仪表盘,座椅坐垫的外部及边缝等。这些死角长期积累,是细菌长期猖獗滋生细菌场所,产生异味,影响身体的健康。男人导致肺部影响,女人导致皮肤粗糙,小孩容易感染发热!这次第一重从健康来塑造。

我们再来找第二重

从汽车本身来塑造:普通洗车,洗的是尘土,伤的是“筋骨”!然后你就说的一下:普通清洗用高压枪加清水冲车,然后打沫,伤害车漆程度达到了65%,钢板老化度也会因此而提速……你再去找找相关资料,然后总结几句话出来。这是两个主题:

1、你开的不是车,是细菌繁殖基地!

2、普通洗车,洗的是尘土,伤的是“筋骨”!

然后依照这两个主题来展开描述。然后证明一下为什么是细菌繁殖基地为什么是伤筋骨。然后证明一下你的是“竹林的空气”你的“补药”!放大恐惧,然后你的是解决方案。这样你做一份宣传资料,价值就塑造出来了然后弄一些客户见证。然后用普通洗车吸引别人过来然后告诉他们普通洗车几次就送一次精洗然后就顺理成章的把精洗的价格给他们看。

以前我们做保洁公司销售空调清洗的宣传是这样做的:标题:女性护肤品的致命天敌!——空调

包括我们给客户做保洁的时候也会问客户:赵姐,你知道女人用护肤品的致命天敌是什么吗?她立刻会问:是什么?我指着她家的空调说:空调!然后她就会问为什么是空调,然后就说明空调开长期阴暗潮湿滋生数以亿计的螨虫,一单再次开机,这些螨虫就会吹出来,弥漫在你家的空气中,附着在皮肤表面,导致毛孔粗大!这也是为什么老是在空调房皮肤粗糙的原因,严重的鼻子长大量的黑头,如果体质不行的,或者是小孩把这些螨虫呼吸进入了肺部,还容易引发哮喘或发烧的肺部感染,这也是为什么夏天空调病引发的根本原因!

这时候客户往往会问,有这么严重吗?我们一般会说:这还是轻的了有的老人经闭窗户吹空调,体质不行,还不能让老人不停的吹,经常得通气,否则哮喘引发,子女不在家就麻烦了!尤其螨虫的繁殖速度非常快一般一个家用枕头如果一个星期不清晰其表面80%都是螨虫的尸体和粪便。被子上更多哟。空调吹出来的呀你空调没消毒不停的吹出来每天繁殖每天吹出来。建议大家一定要找专业的空调清洗的公司消毒之后才使用。

记住:女性护肤品的杀手——空调。反正我们以前是聊一个拿下一个。而且是她自己家的有公司的就公司的空调父母家的空调全部都要消毒。

按照这个思路去宣传成交进店客户是不是更简单些呢?

这只是在VIP群的一段小小的聊天内容的整理。