昨天讲了实体店的14大病症之一：不知道目标客户是谁，今天继续：

所以说我们还是始终要记住一点，找准目标客户群体，定位你的目标客户群体。是我们做任何生意首要的环节。只有这样才能针对你的目标客户群体，针对他们的需求。针对他们的困惑，针对他们的渴望，针对他们的梦想。围绕着他们的这一切去帮助他们获得他们想要的价值,去打造你的产品。

这样你精准的定位了目标客户，你才能找到目标客户聚集的鱼塘，然后进行大规模的客户对接，这点非常重要,否则你漫无目的地去搞你根本没有针对性，你也不知道为谁服务，给谁解决什么样的困惑,你也不知道鱼塘在哪里？所以这就影响了我们整个生意的运作。

    打个比方,假如你经营一个卖蜂蜜的专卖店,那要如何去拓展客户,如何去宣传呢？那我们大多数人如果说常规方式会怎么做？就是我有很好的蜂蜜,我这蜂蜜可是什么？可是特产那,我这个蜂蜜不掺任何假,我这个蜂蜜有多好,你看都是我自家养的蜂蜜,是吧？大多数就会认为所有人都需要他的产品的时候,他就会各种途径的广告去进行宣传,我这个蜂蜜是纯正的,你可以放心购买,并且活动期间我可以享受折扣,这种做法是不是典型的误以为所有人都是他的客户,那根本没有搞明白他最有价值最有爆发力的潜在客户在哪里？

如果说我们真正懂得的人我们就知道我们不能够把自己的目标客户定为所有的人,我们必须找一个最有需求最有购买能力的人群入手,这里打个比方,比如说我们针对蜂蜜的话我们是不是可以挑选各种蜂蜜需求的人群出来,以它的各功能,你比如说孕妇是不是最好的人选？因为孕妇喝了蜂蜜可以提高免疫力,可以增强疾病的抵御能力,还可以预防感冒,对胎儿也有好处,并且孕妇她这个孕后的这个运动量会下降,喝蜂蜜可以预防这个活动量少引起的便秘,可以预防上火,还有这个蜂蜜营养丰富,葡萄糖含量也高,它还可以促进胎儿的大脑发育,那我这样一讲的话,你就会发现,是不是孕妇这个人群他有这个需求，他有没这点需求？

首先他要提高自己的免疫力,因为孕妇在怀孕期间感冒的话是不是很麻烦？如果说上火的话是不是也很麻烦？胎儿发育不好是不是也很麻烦？这全部是他们想要的需求。那如果说你大海捞针般的对所有的客户你说我的蜂蜜所有人都需要,有可能你找不到鱼塘，你也找不到别人一个购买你的理由。除非这个人他很懂蜂蜜,他以前就买过，今天看到你这里打折就来买而已。但是如果我们针对孕妇的话,我们把针对孕妇所需要的这些东西,我们全部把它清晰地描绘出来,并且我们可以做一些大量的这个客户见证,那很多人都来说，我吃了蜂蜜的感受,我怀孕期间。然后这个时候你再通过鱼饵产品去对接鱼塘，然后来了之后采取促销政策、那是不是很容易就把你的蜂蜜卖火。

能够理解吗？这时候你千万不要认为你的客户是所有的人。其实我们在给实体店去做咨询也好,给自己做策划的时候也好,这里一定要记住,再给大家打个很简单的比方,比如说以前在那个深圳，深圳宝安区延平工业园的这个几幢这个，几幢这个大的写字楼附近，就有一个快餐店,不是很大，只有一二十个不是铺面，不是二十个铺面，一二十个，十几个座位，每个座位可以坐几个人,面积不是很大。主要是以炒菜为主，他不是大锅菜，他是一个一个自己炒的，一般一顿工作餐需要花20多快钱，一开始的时候他的生意还算可以，但是后来越来越糟糕，几乎是维持不下去，然后呢就拼命在这几幢写字楼附近发吃饭送饮料的广告，结果还是无济于事，最终宣布倒闭啦。

要告诉你的是，这家快餐店的口味，以及营养还有卫生程度绝对比其他的大锅菜的快餐要好N倍，但是为什么会落到如此的下场？环境也好，卫生也好，口味也好，而且还是现炒的，20多块钱一份，而且还采取各种宣传单疯狂地发，客户来了之后还送饮料，就是他的这个人群根本就不对，他根本不知道自己的目标客户是谁？

首先第一点，首先一顿午餐或者晚餐需要花20多块钱一个人，就是在写字楼附近的话，绝对不是一般白领可以承受的范围，因为在附近所有的一般白领，在旁边有几个大型的餐饮机构，他们可以他们可以容纳上千个客户排队吃饭。每天可以消费多少呢？10-12块钱之间，他认为他的口味好他就能够留住人，结果他的想法是错的，而且他所发宣传单的途径全部都是这些下班的人？我发现我在工作的时候，我为了节省时间，我也经常去他那里吃，我发现他这家快餐厅的都是属于办公室级别的人物，比如说老总、副总、这个经理级别的，这群人由于身份是摆在这里的，肯定不能够跟普通员工一样，天天去排队去吃那个大锅饭，对不对？肯定不能再去排，更重要的是什么呢？也只有这一群人才能慷慨地每一顿拿出20多块钱吃午餐或者吃晚餐，但是有点可惜，他这家快餐厅只能容纳多少？只能够容纳20多个人，很多时候很多时候这些老板去吃饭的时候，都感觉还不错，决定了长期在这里选择。但是每一次每一次都排不上号，反复几次，基本上下次就不来了。包括我当时都是一样的，我去过几次我排了几次我都排不上了，去晚了就排不上，你排几次你排不上，你说你下次还去吗？

所以说在这里，就出现了一个很严重的一个问题，他根本就不知道自己的目标客户是谁？他也没有针对他目标客户人群去做这些事情。你看，他这个店的特点：是地方小，容纳的人少，平时排队排不上，既然在他这里吃的全部是老总、副总、、经理高管一级别的一些人，他为什么不直接定位这些人呢？是不是刚好对应了这些人的需求，直接搞一个针对办公室老总、办公室老总们的一个送餐服务，这是他的优势，现在他不发挥他的优势，他拿他的劣势跟别人去比，拼命地宣传他的卫生，拼命宣传他的口味，拼命地宣传这个什么？来可以吃饭送饮料，然后天天跟那些大型的快餐机构去抢白领客户。

如果说你定位这些老总，这些老总他们肯定不愿意排队，中午这些中小企业老板天天去到这些饭店里面吃那肯定也不现实。天天到饭店里面去吃大餐肯定不现实，大家都是为了工作。就是中午，把这个东西能够填饱肚子，但是你要去排队的话好像也不怎么好，可是说如果你能够专门针对这些老总们，你搞一些什么？搞一些专门针对老总的这些快餐、这些餐出来，然后你把热气腾腾的营养套餐送到老总的办公室，这是很享受的，对不对？并且你是不是还可以做一些什么？这些老总经常用脑比较多，你是不是还可以专门配一份这个什么？专门配一份补脑或者养肾的汤，做成套餐，一碗汤，作为赠品都可以。我想这样一定很欢迎，但是站在我的角度，以及那个时候我们办公室十几个人的角度，我想我们是很乐意的。但是他当时就没有这么做。因为他总感觉他要抓那些很多的人群，那些人才是他的客户。而且他送餐也是送这些人的餐。所以这里面就是什么？今后你们做任何事情，不要先一开始就想着，我要怎么宣传呢？千万不要一开始就胡乱宣传。你一定要找到最有购买需求最有购买能力的人群，作为你的推广主线。只有这样，你才能够越做越轻松。但这里的话，谈到这里的话我们就谈到一个目标客户的定位的问题。

今天先分享这么多，明天继续！