商业的本质就是一门“发现”的科学。滴滴打车因为“发现”了大雨天打车困难,一边是开着空车找不到乘客的司机,一边是冒雨挥手求不到车的乘客。滴滴打车就营运而生。顺风车因为“发现”了,一边是上下班路上空了3个座位的司机,一边是想便宜点打车的乘客。顺路的司机补贴了油钱,顺路的乘客省了车费钱。顺风车应运而生,有效盘活了社会“闲置”资源。 

下面我分享峰会上所讲的智慧,让一家拥有218间客房酒店从入住率60%提升到入住率100%。一个月内收款80万现金。

经常出差的人都住过酒店,但我住酒店在前台登记的时候我都会顺便问一句,酒店的入住率怎么样?这样不经意间的举动让我发现了一个规律,发现了一块“闲置”资源。

通过数据分析,我发现一个城市80%的酒店入住率都在60%左右。也就意味着这些酒店常年40%的房间是闲置的。我在想这些闲置的资源,闲着也是闲着,工人工资还得照样开,成本是固定的。如果这些闲置的房间卖10块钱就是10块钱的利润。于是我们就协助郑总策划整改了一家酒店,这家酒店有228间客房,年平均入住率58%,也就意味着剩下的42%是闲置的。我协助他卖掉了40%闲置的房间,把这些房间变成了80万现金,年利润至少增加40万,而且都是顾客主动上门。

因为我们是研究商业模式的,我在研究中发现,要策划一个项目“免费”就是最好的武器。也就是酒店房间免费住。试问:酒店房间免费给你住你会不会住?告诉大家免费之后,现在每天的入住率是100%。

免费不是目的,目的是免费后如何赚钱,你们说是还不是?毕竟活着、活好才是商业的根。

酒店如何提高入住率100%,一个月获得80万现金?

免费如何赚钱

盈利点一:80万的资金沉淀。

我们对本地工商联和地方商会的企业老板,推出交1万元押金送6万元房卡,押金一年后退还,并且还给3000元分红的活动。这个活动一个月内会议上推广了两次,80万现金到手。

80万按照10%的年化收益来计算,就是8万纯利润。

我个人认为所有的商业模式,其目的就是要帮消费者找到掏钱的方法、找到掏钱的理由、找到掏钱的目标、最后帮助消费者掏钱。

如何让客户心甘情愿把钱掏出来?

我在产品的基础上增加了一个卖点,叫卖机会。交一万押金除了给产品以外我还给3千元的分红。这是一个赚钱的机会。顾客购买的不仅仅是产品,还购买了“好处”。

那么对于给我交押金的老板而言,他有什么好处呢?

1、免费得到了6万元房卡。

2、他用不完,可以把这些卡送给他的顾客做为增值服务。有一个做KTV的老板,参加了我酒店的活动,我协助他公司做了一个活动,凡是在本店消费满500元,加30元就可以得到一张300元的酒店储值卡,因为有这样的增值服务对KTV而言也有很大的好处。

3、这6万元的房卡是200张300面值的。KTV的老板让其顾客加30元得到我酒店这张储值卡。200张卡送完赚6000块钱。从投资的角度而言,投1万元赚6000元,这个投资回报率 很不错吧?

盈利点二:二次消费补差价

送出去房卡都是300元面值的卡。酒店的标价是218元/天,所以顾客来消费过一次以后卡里还有82元可用余额。这个卡你会不会丢掉?答案是有人丢,也会有人不丢。数据显示这卡的二次消费率93%。当顾客二次消费的时候,需要补136块钱。这就是纯纯的利润。

讲到这里可能有人会说,顾客持卡第一次入住,即使不算房租和人员工资,我还要付出洗床单被罩的成本的。这个问题我们也考虑到了。房间免费住,但是不能让我赔本呀,于是我就在卡的后面写了几句话。

第一句话:持此卡首次入住需交纳30元服务费。这样一来,第一次入住我还能挣20块钱。

第二句话:持持卡入住需提前电话预订才能入住。

第三句话:节假日期间不能使用。

第四句话:此卡不能重叠使用。

接下来咱们算个账:

这酒店闲置了近80间客房,每间客房可以住365天,那么80/间✖️365天=29200天。这29200天➗2=14600天,为什么要除以二呢?因为有一半是按照30元卖的,另一半是按照136元卖的。

继续算帐:

14600天✖️30元=43.8万

14600天✖️136元=198.5万

43.8万➕198.5万=242.3万

好了,那么打个2折是不是也能有48万利润吧?

那么这是第二个盈利点。

盈利点三、四、五、六……

我知道看到这你还有很多疑问,你所疑问的当初也是我们疑问的,但我们通过延长利润链条的方式都一一化解,在这个商业模型中我们找到一个绝对优势(免费住),六条盈利线。

最后我想说:做生意不要在一棵树上吊死,你永远都要不停的去寻找新模式、新商机。所以啊,你说老板不走出来学习行吗?别那一天被同行搞垮了,你还以为是行业竞争激烈呢?

一句话:先聚人气,在聚财气

特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题的,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。